Le canalizzazioni di marketing, o comunemente chiamati Funnel di Marketing, sono una strategia di marketing esperta che comporta l’utilizzo di diverse tattiche di marketing a seconda di dove si trova una persona nel percorso dell’acquirente. Ogni cliente esegue determinati passaggi prima di effettuare finalmente un acquisto. Questi passaggi possono essere pensati come un percorso lungo il quale un consumatore si muove per diventare un cliente.
Quando i professionisti del marketing si rivolgono a persone in fasi diverse con tattiche diverse, volte a indirizzarle ulteriormente lungo il percorso, utilizzano una canalizzazione di marketing.
Si chiama imbuto perché mentre ti muovi lungo le fasi, perdi clienti. Pertanto, se inizi con 100 clienti nella parte superiore della canalizzazione, solo una piccola parte di questi raggiungerà finalmente l’ultima fase ed effettuerà un acquisto. Pertanto, il numero di persone continua a diminuire ad ogni fase, ed è per questo che si chiama imbuto.
Fasi di un Funnel di Marketing
La maggior parte dei professionisti del marketing classifica le fasi di una canalizzazione di marketing in base al popolare modello AIDA a 4 fasi. Questo modello segue il percorso di un cliente dal primo punto di interazione alla conversione.
Tuttavia, le canalizzazioni di marketing possono essere personalizzate e le fasi possono essere bastonate o ulteriormente suddivise, secondo necessità. Alcuni esperti di marketing utilizzano una canalizzazione in tre fasi con generazione di lead, nutrimento e conversione come tre fasi. Alcuni aggiungono fasi aggiuntive come la fidelizzazione dei clienti e il remarketing, dopo la fase di conversione.
Tuttavia, AIDA rimane ancora il modello più popolare e comunemente seguito, quindi diamo un’occhiata più da vicino alle 4 fasi di una canalizzazione di marketing AIDA.
Consapevolezza
In questa fase, l’obiettivo principale è presentare il tuo marchio e i tuoi prodotti al pubblico a cui ti rivolgi. Questa è la fase della canalizzazione in cui tutti i tuoi sforzi di marketing dovrebbero concentrarsi sull’attirare l’attenzione e raggiungere il maggior numero di persone possibile.
Diffondere la consapevolezza del marchio e attirare l’attenzione del pubblico definiscono questa fase della canalizzazione di marketing. E il successo in questa fase riguarda il numero di lead che puoi indirizzare lungo il tunnel fino alla fase successiva.
Interesse
Questa è la fase durante la quale le persone iniziano effettivamente a sviluppare un interesse per il tuo marchio o i tuoi prodotti. Considerano il tuo prodotto, insieme a quelli di altri marchi e iniziano a conoscere le loro caratteristiche e vantaggi.
Dal punto di vista del marketing, il tuo obiettivo in questa fase dovrebbe essere quello di informarli sulle caratteristiche, i vantaggi del tuo prodotto e su come è migliore di altri prodotti. Ciò contribuirà a rendere il tuo prodotto più attraente per loro.
Se hai una società di servizi, il tuo obiettivo sarebbe quello di comunicare in che modo il tuo marchio differisce dagli altri e si adatta meglio al potenziale cliente.
Desiderio
Questa è la fase del viaggio di un acquirente in cui inizia effettivamente a desiderare il tuo prodotto o servizio e ha un’elevata intenzione di acquisto. Questa fase segna essenzialmente il passaggio da “mi piace” a “lo voglio”, dal punto di vista del cliente.
Dal punto di vista del marketing, questa è la fase in cui devi assicurarti di fornire quella spinta e convertire questi lead ad alto intento in clienti. Devi interagire con i tuoi potenziali clienti in un modo che aumenti la desiderabilità del tuo prodotto.
Inoltre, il più delle volte, le fasi dell’interesse e del desiderio vanno di pari passo e si verificano quasi simultaneamente o in stretta successione. Queste due fasi possono quindi essere combinate per creare una fase di lead nurturing. Gli obiettivi chiave qui sono coinvolgere i consumatori e far loro desiderare il tuo prodotto rispetto agli altri.
Azione
Questa è la fase finale di un imbuto di marketing durante il quale il consumatore intraprende l’azione desiderata e si converte in un cliente. Qualsiasi materiale di marketing rivolto ai clienti nella parte inferiore della canalizzazione dovrebbe trasmettere un senso di urgenza di agire.
Perché dovresti avere un Funnel di Marketing
Le canalizzazioni di marketing aiutano a fornire una struttura a tutte le tue attività di marketing e ti dicono come indirizzare un cliente nel modo migliore. Il marketing è molto più efficace quando si prendono di mira i potenziali clienti in base alla fase della canalizzazione in cui si trovano.
Le persone in cima alla canalizzazione non sono ancora a conoscenza del tuo marchio, quindi non puoi semplicemente aspettarti che effettuino un acquisto, devi prima informarle. L’invio di un potenziale materiale di marketing mirato a diffondere la consapevolezza del marchio è altrettanto inutile.
Il modo migliore per indirizzare i consumatori è sapere dove si trovano nella canalizzazione di marketing e utilizzare le giuste tattiche di marketing per indirizzarli più in basso nel tunnel.
Strategie di marketing per ogni fase del funnel
In questa sezione, discuteremo le varie tecniche di marketing che puoi utilizzare in ogni fase della canalizzazione di marketing. Poiché le fasi di interesse e desiderio vanno di pari passo e di solito richiedono tattiche di marketing simili, le abbiamo raggruppate insieme.
Strategie di generazione di lead (fase di consapevolezza)
Come accennato in precedenza, le attività di marketing in questa fase sono finalizzate alla diffusione della brand awareness. Poiché questa è la parte superiore dell’imbuto, più persone puoi raggiungere e dirigere lungo il tunnel, meglio è. Pertanto, l’attenzione qui è sulla quantità e non sulla qualità dei lead.
Ecco alcune tattiche di marketing top-of-the-funnel che possono aiutarti a raggiungere un gran numero di persone.
Marketing dell’influenza
Se il tuo obiettivo è raggiungere quante più persone possibile, non c’è modo migliore che utilizzare influencer famosi per presentare il tuo marchio ai consumatori. Gli influencer di solito hanno basi di follower ampie e impegnate che puoi raggiungere collaborando con loro.
Prendi questo post sui social media, per esempio. Una semplice menzione del marchio dal giusto account Instagram può aiutare a mettere un marchio sulla mappa. L’influencer, in questo caso, è il proprietario di un gatto. Una semplice menzione del marchio ha aiutato il marchio di alimenti per gatti a raggiungere oltre 89.000 persone.
SEO organico
Un’altra strategia utile in questa fase della canalizzazione consiste nell’ottimizzare i contenuti del tuo sito Web per le parole chiave per migliorare le classifiche di ricerca organiche. Molti lead arrivano a un sito Web tramite questo canale, quindi è importante ottimizzarlo.
Pubblicità
Le campagne pubblicitarie PPC sono una delle strategie di marketing top-of-the-funnel più comuni utilizzate per generare lead se si dispone di un budget elevato. Questi annunci vengono mostrati a un gran numero di persone pertinenti che inseriscono query di ricerca relative alla tua nicchia. Quindi, utilizzando gli annunci PPC, puoi generare lead di qualità.
Strategie di lead nurturing (fasi di interesse e desiderio)
Per le fasi di interesse e desiderio della canalizzazione di marketing, ci sono due strategie che funzionano bene:
Se c’è mai bisogno di buoni contenuti per coinvolgere il tuo pubblico, è in questa fase della canalizzazione. Le persone che sono appena state presentate al tuo marchio e sono pronte a esplorare di più sono meglio mirate con contenuti pertinenti e coinvolgenti. Pertanto, il content marketing è un’efficace strategia di marketing mid-funnel.
Ecco un elenco dei diversi tipi di contenuto che funzionano bene per ogni fase della canalizzazione di marketing. Di norma, i case study, i white paper e altri contenuti informativi sono preferiti per il targeting degli acquirenti intermedi.
Recensioni
Un’altra strategia efficace per attirare le persone interessate ai tuoi prodotti e indirizzarle più in basso nella canalizzazione è utilizzare le recensioni dei prodotti.
Puoi utilizzare le recensioni dei clienti e mostrarle sul tuo sito web. Puoi anche convincere gli influencer a scrivere recensioni dettagliate sui prodotti e condividerle con il loro pubblico. Questi aiuteranno ad alleviare qualsiasi preoccupazione che le persone hanno prima di acquistare il tuo prodotto e far loro desiderare di più il prodotto.
Strategie di conversione dei lead (fase di azione)
Questa è la fase durante la quale devi convincere i potenziali acquirenti ad agire ed effettuare un acquisto. Pertanto, tutte le strategie di marketing in questa fase si concentrano sulla creazione di un senso di urgenza e sul rendere più facile per le persone completare l’acquisto.
Ecco alcune delle strategie di conversione dei lead più efficaci che puoi utilizzare:
CRO
Le strategie di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) si concentrano sul consentire alle persone di convertire con facilità. Questi di solito includono l’ottimizzazione del sito Web e l’aggiunta dei giusti inviti all’azione (CTA) per garantire che sia più facile per le persone intraprendere l’azione desiderata.
Includere inviti all’azione come “Acquista ora” o “provalo subito” ecc. fornisce a questi utenti con un’elevata intenzione di acquisto un modo semplice per effettuare un acquisto. Questi CTA indirizzano le persone da qualsiasi punto del tuo sito Web alle pagine di acquisto.
Demo e prove
Fornire una prova gratuita o una demo dal vivo migliora le possibilità che un potenziale cliente effettui un acquisto. Queste strategie sono particolarmente utili per SaaS e altre società di servizi.
Una demo può aiutare i consumatori a comprendere meglio il prodotto ea vedere da soli l’interfaccia utente. Questo aiuta il processo decisionale, soprattutto nel caso di software e strumenti complessi.
Allo stesso modo, una prova gratuita incoraggia le persone a provare il tuo prodotto o servizio prima di investire i loro soldi. Una buona esperienza con la prova di solito si traduce in un acquisto successivo.
Sconti e promozioni
Analogamente a come le società di servizi utilizzano prove e demo, le società basate sui prodotti possono utilizzare strategie promozionali per incoraggiare le persone a effettuare un acquisto. Uno sconto o coupon a tempo limitato o qualsiasi altra offerta crea un senso di urgenza e aiuta ad accelerare il processo di acquisto.
Oltre il Funnel …
Ora sai cos’è un Funnel di Marketing e quali strategie puoi utilizzare in ogni fase per indirizzare al meglio i tuoi potenziali clienti.
Tuttavia, il lavoro di un marketer non si esaurisce con un cliente che effettua un acquisto. Dovresti disporre di una chiara strategia di fidelizzazione dei clienti per assicurarti che questi sudati clienti rimangano con il tuo marchio per molto tempo.
Quando progetti un imbuto di marketing per il tuo marchio, non dimenticare di aggiungere una fase in più alla fine, incentrata sulla fidelizzazione dei tuoi clienti. Questa strategia può fare molto per mantenere redditizia la tua attività. Quindi, vai avanti e inizia subito a lavorare sulla tua canalizzazione di marketing.
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